营销工作计划

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 营销工作计划

 1、市场分析。

 年度销售计划制定的根据,便是过去 1 年市场情势及市场现状的分析,而李经理采取的工具便是目前企业常常使用的 SWOT 分析法,即企业的优劣势分析和竞争要挟和存在的机会,通过 SWOT 分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺点和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下 1 轮竞争的热门等等。

 2、营销思路。

 营销思路是根据市场分析而做出的指点全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要常常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这 1 点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了以下几方面的内容:

 1、建立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。

 2、实行深度分销,建立决战在终真个思想,有计划、有重点地指点经销商直接运作末端市场。

 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,构成强大的营销协力。

 4、在市场操作层面,体现“两高 1 差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,取长补短,体现独有的操作特点等等。营销思路的肯定,李经理充分结合了企业的实际,不但翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

 3、销售目标。

 销售目标是 1 切营销工作的动身点和落脚点,因此,科学、公道的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部份。那末,李经理是如何制定销售目标的呢? ?

 1、根据上 1 年度的销售数额,依照 1 定增长比例,比如 20%或30%,肯定当前年度的销售数量。

 2、销售目标不但体现在具体的每个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。

 3、权衡销售目标与利润目标的关系,做 1 个经营型的营销人材,具体表现就是公道产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。

 比如,李经理根据企业方便面产品 ABC 分类,将产品结构比例定位在 A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有益于销售目标的顺利达成。

 4、营销策略。

 营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作情势,结合自己多年的市场运做经验,制定了以下的营销策略:

 1、产品策略,坚持差异化,走特点发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,构成 1 个强大的产品组合战役群,避免单兵作战。

 2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以 600 千米为限,实行“1 套价格体系,两种返

 利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

 3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源

 5、团队管理。

 在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容:

 1、人员计划,即根据年度销售计划,公道人员配置,制定了人员招聘和培养计划。

 比如,20xx 年销售目标 5 个亿,公司本部的营销员队伍要到达200 人,这些人要在甚么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有 1个具体的计划明细。

 2、团队管理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了以下几项措施:

 1、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。比如,制定了《营销人员平常行动规范及管理规定》、《营销人员“3 个 1”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

 2、强化培训,提升团队整体素质和战役力。比如,制定了全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激起、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到 1 些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

 3、严格赏罚,建立良好的鼓励考核机制。通过定期提升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等情势,激起营销人员的内在活力。李经理旨在通过这 1 系列的团队整合,目地是强化团队协力,真正打造 1 支凝聚力、向心力、战役力、爆发力、威慑力较强的“铁血

 团队”。

 6、费用预算。李经理所做销售计划的最后 1 项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标 5 个亿,其中,工资费用:500 万,差旅费用:300 万,管理费用:100 万,培训、接待和其他杂费等费用 100 万,合计 1000 万元,费用占比 2%,通过费用预算,李经理可以公道地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率到达最大化,从而不偏离市场发展轨道。

 李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员计划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的情势予以体现,不但 1 目了然,而且还具有对照性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。

 年度销售计划的制定,李经理到达了以下目的:

 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,李经理不但理清了销售思路,而且还为其具体操作市场指明了方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不但量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的公道分解,并细化到人员和月度,为每个月营销企划方案的制定做了技术性的支持。

 3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,肯定了新的 1 年营销履行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。

 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,肯定了“铁鹰”打造计划,为优秀营销团队的快速发展和创建学习型、顾问型的营销团队打下了 1 个坚实的基础。

 20xx 年已结束,对我来讲 20xx 年意义深远。两个月的主管工作

 让我对营业管理有了初步的认识,为今后的管理工作打下了 1 定基础。在公司主管领导的带领和仔细的指点下,我认识到了团队气力的重要性,秉着实行职责,勤奋工作,为我县服务质量、营销指标的提升做出了自己的努力。现将担负主管两个月的工作情况汇报以下:

 1、责任到个人 ?

 遵守市营服中心制定的《营业综合管理考核表》对每位营业员进行考核,并将责任到人,使每位营业员清楚自己的职责。并且针对本营业厅的具体情况,制定出合适本厅的管理办法,如发票管理、卡类管理、卫生管理制度等。

 2、增强业务培训 ?

 设立了业务指点,培训前事前准备好重点培训内容的考题。在培训结束落后行测试,让大家更牢固的掌握培训知识。在晨会中针对培训内容做情形演练,通过以上方式使大家充分吸收业务知识要点。重视市公司组织的在线系统考试,在线系统是营业员汲取知识的良好平台,能让每位营业员更扎实的掌握业务知识。

 3、积极鼓励,提高销量 ?

 在做好平常管理及培训工作的基础上,积极抓营销。为提高营业员的.营销积极性,针对本厅的实际情况制定竞争营销岗位的制度,每位营业员的营销积极性高了,从而使营业厅的销量大幅度提升。两个月来的环比都在增长,12 月整体发展量与上月同期发展环比增长18%,12 月智能机注册发展量与上月同期发展环比增长 43%。

 20xx 年已结束,我们营业会共同努力创造 20xx 年的营销高峰。针对 20xx 年的营业工作做以下计划:

 1、当天问题当天解决,对每天的服务工作做总结,分析营业厅每天的投诉或服务礼仪方面出现的问题,并给出整改意见,针对好的

 做法给予鼓励。

 2、现**县营业成员中有 4 名新营业员,侧重培养新人的业务受理能力、营销能力及营业厅内部的各项事务处理能力。对新营业员主要工作 1 是加强培训,使其更快的掌握业务知识,2 是,重视情形演练,让新营业员多尝试,敢营销,使每一个人都不落后。

 3、每月举行 1 次答题比赛,主要根据市公司在线考试系统中毛病频繁的考题,掌握欠缺的知识进行总结考试,使营业员牢固掌握业务知识。

 为了实现明年的计划目标,结合公司和市场实际情况,肯定明年几项工作重点:

 1、扩大销售队伍,加强业务培训。

 人材的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人材是第 1 生产力。企业无人则止,加大人材的引进大量补充公司的新鲜血液。

 铁打的营盘流水的兵,所以在留着公道的人材上下工夫。在选好人,用好人,用对人。加强和公司办公室人沟通,多提拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合 1 部份业务人员,利用业务员转介绍的策略,多争取业务人员,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招 1 些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的建立和新榜样的培养上,1 是主要做好几个榜样建立典型。由于榜样的气力是无穷的。

 人是有可塑性的,并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的 1 种手段。定期展开培训,对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展,提拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

 2、销售渠道完善,销售渠道下沉。

 为确保完玉成年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。公道有效的分解目标。

 xx3 省,市场是公司的核心竞争区,在这 3 省要完善销售队伍和销售渠道。1 方面的人员的配置,另外一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域。要在这里建立公司的榜样,并且建立样板市场。加以克隆复杂。

 其他省市以 1 部现有业务人员为主,重点寻觅合作火伴和 1 些大的代理商。走批发线路的公司在销售政策上适当放宽。

 如果业务人员自己开辟市场,公司前期从业务上去扶持,时间上 1 个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用 3 个月的时间进行保护。

 3、 产品调剂,产品更新。

 产品是企业的生命线,不是我们想买甚么,而是客户想买甚么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求,才是根本。所以产品调剂要与市场很好的结合起来。

 另外,要斟酌产品的利润,无利润的产品,它就无生存空间。对客户来说,也是 1 样。客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润。寻求产品最大利润的公道分配原则,是唯 1 不变的法则。

 企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

 1 个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,1 方面显示出公司的实力,1 方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质,产品要往 3 个有益于方面调剂:有

 益于公司的发展、有益于业务人员的销售、有益于客户的需求。

 1、切实落实岗位职责,认真实行本员工作。

 作为交通行业销售,自己的岗位职责是:

 1、坚定信心,想方设法完成行业销售目标; ?

 2、努力完成销售进程中客户的公道要求,争取客户信任,提供完成可靠的解决方案; ?

 3、了解并严格履行销售的流程和手续; ?

 4、积极广泛搜集市场信息并及时整理上报,以供团队分析决策; ?

 5、随时关注行业的最新动向、产品技术的发展趋势,争取在市场中获得主动和先机,在行业市场中牢牢掌控住产品优势; ?

 6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力,成为智慧能动的市场操作者 ?

 7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; ?

 8、、严格遵照公司各项规章制度,完成领导交办的工作,避免积存和拖沓。

 岗位职责是员工的工作要求,也是衡量员工工作好坏的标准,自己到岗至今已有近半个月的时间,期间在公司的安排下参加了杭州总部组织的交通行业销售培训,现以对公司产品有了 1 个虽不深入但整体完全的了解,对产品优势和不足也大家深入沟通过。为积极配合销售,自己计划假想努力学习。在管理上多学习,在销售上多研究。自己在弄好销售的同时计划假想认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断进步自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基矗 ?

 2、 销售工作具体量化任务。

 1、制定出月计划和周计划、及逐日的工作量。每天最少打 20

 个电话,每周最少造访 20 位客户,促使潜伏客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排造访客户。斟酌北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜伏需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备 1 些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。

 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集成商投标参考,并为集成商出谋划策,配成商技术和商务上的项目运作。

 4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标重视要未办理事项。

 5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货履行、验收等跟进,并完成各阶段工作。

 6、前期设计的项目重点跟进,最少 1 周回访 1 次客户,必要时配成商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目最少 2 周回访 1 次。集成商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。

 7、前期设计阶段主动争取参与项目方案设计,为集成商解决本专业的设计工作。

 8.投标进程中,提早两天整理好相应的授权、商务文件,快递或送到集成商手上,以避免有任何遗漏和毛病。

 9.争取早日与集成商签订供货合同,并收取预支款,提早安排备货,以最快的供应时间响应集成商的需求,争取早日回款。

 3、 正确对待客户咨询并及时、妥善解决。

 销售是 1 种长时间按部就班的工作,视客户咨询如产品销售同等重要乃至有过之而无不及,同时须慎重处理。自己在产品销售的进程中,严格依照公司制定销售服务许诺履行,在接到客户咨询的问题

 自己不能解答时,首先应认真做好客户咨询记录并口头做出许诺,其次应及时汇报领导及相干部门,在接到领导的唆使后会同相干部门人员制定应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

 4、 认真学习我公司产品及相干产品知识,根据客户需求,为客户制定相应的采购方案 ?

 熟习产品知识是弄好销售工作的条件。在销售的进程中一样重视产品知识的学习,对厂生产的产品的用处、性能、参数.安装基本能做到有问能答、必答。

 5、 产品市场分析 ?

 智能交通市场整体前景看好,智能交通本质上就是交通行业的信息化。中国智能交通市场主要包括城际高速公路通讯监控收费系统、城市交通综合管理系统等。目前国家正在大量投资与交通基础设计的建设,预计国家每一年对智能交通系统建设的投入在 50 亿到 70亿之间,其中还其实不包括 1 些中小城市的 1 些 BTBOT 或自筹资金的项目。而电子警-察、卡口、号牌辨认等产品在其中的占有比例超过20%。

 北京区域虽然市场潜力巨大,但公司销售目标以集成商为主,大多数集成商以项目建设为公司的主要事迹,其中较大的集成商项目的建设的范围 1 方面遍及全国,1 方面又显现分散的趋势,没法构成有效地、紧密相连的网络。

 我公司产品在智能交通领域中略显单 1,这些就要求我们 1 方面要通过渠道销售,争取公司产品在北京市场上的占有率,快速凸显本身优势构成品牌效应,打品牌战,打价格战;另外一方面又要在前期尽量地广泛搜集信息、跟进客户、跟进项目,提供完善的售前售后服

 务和系统的整体解决方案。

 6、 20xx 年工作重点及假想 ?

 1、尽力发展新客户,保护好原有客户,对有潜力客户多关注,并把所有的产品包括摄像机进行更深层次的推行。近期已开始给各个具有行业背景的集成商做产品技术交换。新年假后,将造访博瑞凯诚、美能等公司进行技术交换及产品测试。

 2、对有特殊行业背景的客户,1 定要做出造访计划,定期的见面沟通,频率最少每周 1 次。只有这样才能真正把工作做细。

 3、国家在治理城市交通拥堵方面大力投入,有些公司正在积极的参与到交通行业中。现有做城市交通,特别是系统集成的这些客户,在 11 年是关注的重点。已跟几家做过沟通,约见他们更高层次的领导,以求达成公司与公司之间的战略性合作。目前的工作还停留在与他们招投标、商务部门的沟通上。

 4、关注 IPC 的市场推行,加强其与 NAS 产品的配合使用。

 5、虽然目前国内经济情势不太明朗,但我想对我们公司的影响还是有限的,毕竟每一年国家在维稳和基础建设上的投入都是巨大的。我们 11 年的任务是 8000 万,我们的行业目前有 4 个人,人均在20xx 万左右。预计在电警、卡口、牌识系统产品上能突破 1500 万,在监控及存储产品上能做到 500 万。

 6、应收款方面,也尽可能不要放账到年底来回收,平时就做好控制管理,也能减少很多因应收款带来的工作量。

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